Ситуация, когда трафик на сайт растёт, а количество заявок остаётся на прежнем уровне или падает, — один из самых частых поводов для сомнений в работе SEO-подрядчика. Формально отчёт выглядит хорошо: позиции улучшаются, визиты увеличиваются. Но бизнес-результата нет. Разберу, как я проверяю работу подрядчика, чтобы понять, где именно теряется эффект и что с этим делать.

Начните с технического аудита, а не с отчётов

Первый шаг — не читать отчёты подрядчика, а посмотреть на сайт своими глазами через инструменты. Я открываю сайт в Screaming Frog и проверяю базовые вещи: метатеги title и description, заголовки H1 и H2, наличие дублей, битые ссылки, редиректы. Параллельно смотрю скорость загрузки — она влияет и на поведенческие факторы, и на позиции. Если на этом этапе видны грубые ошибки (пустые title, несколько H1 на странице, медленная загрузка), значит, техническая часть работы либо не велась, либо велась формально.

Отдельно проверьте индексацию: сколько страниц в индексе поисковых систем и совпадает ли это с ожидаемым количеством. Частая проблема — в индекс попадают служебные страницы, фильтры или дубли, которые размывают релевантность. Это видно в отчётах по индексации и через инструменты для вебмастеров.

Проверьте, отслеживаются ли конверсии

Если подрядчик отчитывается только ростом трафика и позиций, но не показывает динамику заявок, это тревожный сигнал. Я поднимаю аналитику и смотрю, настроены ли цели и события: отправка формы, клики по телефону, заявки в мессенджеры. Если целей нет или они настроены некорректно, подрядчик физически не может оценивать результат своей работы — и, скорее всего, не оценивает.

  • Проверьте, какие цели настроены и совпадают ли они с реальными действиями пользователей.
  • Посмотрите, есть ли сегментация трафика по источникам и страницам входа.
  • Убедитесь, что заявки не теряются из-за технических ошибок форм или скриптов.

Бывает и так, что конверсии настроены, но подрядчик сознательно показывает только верхнюю часть воронки — визиты и позиции. Это удобно для отчёта, но бесполезно для бизнеса.

Смотрите на качество трафика, а не только на объём

Рост визитов сам по себе ничего не значит. Важно, какие запросы привели людей на сайт и что они делают дальше. Я смотрю на структуру трафика: доля брендовых и небрендовых запросов, доля информационных запросов против коммерческих. Если подрядчик наращивает трафик за счёт информационных статей, а сайт продаёт услуги, конверсии будут низкими — и это не ошибка аналитики, а следствие выбранной стратегии.

Ещё один показатель — поведенческие факторы. Если люди заходят и сразу уходят, стоит проверить, соответствует ли страница запросу. Часто проблема в том, что подрядчик оптимизирует страницы под запросы, которые не приводят к покупке. Например, сайт по ремонту квартир получает трафик по запросам «как выбрать плитку», но заявок от этого почти нет.

Типичные ошибки подрядчиков и как их распознать

За годы работы я выделил несколько паттернов, которые повторяются. Первый — отчётность ради отчётности: красивые графики роста трафика без привязки к заявкам. Второй — работа только с технической частью без анализа спроса и конкурентов. Третий — накрутка поведенческих факторов или покупка ссылок, которая даёт краткосрочный рост, но рискованна и не решает задачу конверсии.

  • Нет связи между SEO и бизнес-метриками. Подрядчик не спрашивает, какие заявки важны, и не строит отчётность вокруг них.
  • Игнорирование коммерческих факторов. Страницы не содержат цен, условий, призывов к действию — трафик есть, конверсии нет.
  • Отсутствие работы с контентом. Метатеги обновлены, но тексты не отвечают на вопросы пользователей и не подталкивают к заявке.
  • Непрозрачные отчёты. Нет доступа к инструментам, данные нельзя проверить самостоятельно.

Распознать эти ошибки можно на этапе проверки: запросите доступ к аналитике и инструментам, попросите показать, как считаются заявки, и сравните данные с тем, что видите сами.

Что делать, если трафик есть, а заявок нет

Прежде чем менять подрядчика, стоит проверить несколько гипотез. Возможно, проблема не в SEO, а в самом сайте: слабые офферы, неудобные формы, отсутствие цен или понятных условий. SEO приводит людей, но продаёт сайт. Если страница не отвечает на запрос пользователя, никакой трафик не поможет.

Практический план: сначала убедитесь, что конверсии отслеживаются корректно. Затем проанализируйте, по каким запросам приходит трафик и соответствует ли он коммерческим намерениям. После этого проверьте страницы входа: есть ли на них призывы к действию, цены, условия, контакты. И только потом обсуждайте с подрядчиком смену стратегии — например, смещение фокуса с информационных запросов на коммерческие.

Если подрядчик не может объяснить, как его работа связана с заявками, и не готов менять подход, это повод искать другого специалиста. Но сначала дайте ему шанс: возможно, проблема в постановке задачи, а не в исполнителе.